Формат:

2 дня / 16 академических часов

Наполняемость группы:

до 12 человек включительно

Стоимость тренинга:

от 33 000 рублей за 1 человека (НДС не облагается)

Цель тренинга:

Повысить эффективность проведения переговоров.

По итогу тренинга:

Руководители готовятся к переговорному процессу.

Руководители грамотно формулируют вопросы и получают всю недостающую информацию.

Руководители используют арсенал техник для достижения цели переговоров.

Руководители узнают и противостоят манипуляциям, не бояться говорить «нет».

Руководители адекватно реагируют и анализируют итоги переговоров.

// Блок 1

Виды переговоров и критерии их эффективности (основываясь на практическом опыте участников).

• Оборотная сторона компромисса в переговорах (кто и что теряет).
• Плюсы и минусы существующих моделей ведения переговоров.
• Миссия переговоров. Тренировка адекватных формулировок миссий, как отправная точка подготовки к переговорам (на учебных кейсах и/или реальных темах участников).
• Пораженческие установки, влияющие на поведение переговорщиков:
  • Формы их проявления и причины;
  • Методы их устранения или нивелирования.

// Блок 2

Управляемые и неуправляемые элементы переговоров.

• Составление графической схемы переговорного процесса и вычленение элементов, которые поддаются и не поддаются контролю переговорщика.
• Алгоритм работы с управляемыми элементами переговоров:
  • Поведение (схема «Цель – задача – средства – сверхзадача» и ее практическая отработка);
  • Действия: «оплачиваемые» и «неоплачиваемые». Действенный анализ переговорного процесса (на реальных темах участников);
  • Реакции на эмоции и эмоциональная стимуляция оппонента.

// Блок 3

Что говорить на переговорах?

«Правильные» вопросы на переговорах - их предназначение:
• Тренировка умения формулировать и задавать «правильные» вопросы в режиме интенсивного диалога;
• Тренировка речи для осознания « собственной боли» у оппонента, приводящей к нужному нам решению;
• Практика: тренировка на кейсах, связанных с деятельностью Заказчика*. По итогу действенный анализ видео.

// Блок 4

Поведенческие техники переговорщика. Как говорить и что делать? (метод Кэмпа).

• Техника «Забота об оппоненте»: инструменты: тон, темп, тембр, структура утверждения, атмосфера.
• Техника «Контрвопрос» - занимайся другими, а не собой!
• Техника «Связка» = «Забота» + «Контрвопрос».
• Техника «Наоборот» - выход из тупиковых ситуаций на переговорах.

// Блок 5

Командные переговоры (видеотренинг). Проведение командных переговоров с использованием всего арсенала техник, полученных на тренинге*.

• Распределение ролей в команде.
• Подготовка и проведение переговоров.
• Просмотр, обсуждение, анализ видео и перспектива.